然而第三套模式，也比较有针对性，适合中间商的谈判，中间商的小批量进货，批发商的大批量进货，还是厂矿企业的进货，也无论是采购人员亲自上门求购，还是通过电话，电报等联系工具促成交易，都可以使用埃德帕模式。
而且还有专门的话术。
它也有5个英文字母，IDEPA，
1，Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。
2，Demonstration，意即，向顾客示范产品。
3，Elimination，意即，淘汰不合适的产品。
4，Proof，意即，证实顾客的选择正确。
5，Acceptance，意即，促使顾客接受产品。
其实谈判，或者说讨价还价，说简单也简单，说复杂也复杂，有时候并不需要太多的技巧，也不需要什么话术，王八瞪绿豆，看对眼了，钱包一掏就买了。
这是有切实的购买需求。
然而谈判当中，会遇到很多复杂的情况。
例如有竞争对手怎么办？对产品意向不高怎么办？
西方国家的人，对于什么都很严谨，喜欢总结，而总结出来的东西，一般都很全面，也有很多可以值得借鉴的地方。
很多企业老总去参加各种举办的商学院，都是会讲到这些的。
一场课动辄两三天，收费高达十几万，还是有很多人参加。
讲的大多数都是西方教材。
因为中国的这些民营企业家，大部份都没接触过这些，总之就是教你各种忽悠。
前世的范阳，这种课程也听过不知多少，公司也组织过内部培训。
恰好也是知道的。
其中埃德帕模式，中间就涉及到了很多反推销的案例，撮合中间商最好的办法，当然是互相有这个需求。
然而李麒麟或许并不知道什么反推销，但毕竟做了这么多年的贸易，自然一点就通，你一见面就推销自己的产品，这不是露馅儿了吗？
如果能反将一军自然是最好了，说道：“这个想法不错啊，他们的出口产品是什么？我看看能不能给他们找点机会。”
“来不及了。”范阳说道：“时间太紧，直接虚构一个，你赶紧问一下青岛公司，他们用的什么钢，就说青岛公司有一批钢材的进口需求，直接拿这个去谈。”
“好，那就这样办。”可刚刚拿起电话，又顿时停住：“这，这个，能不能具体一点，钢材方面我不太懂啊。”
“那你等一下。”范阳眉头微皱，思考了起来。
汽车工业，钢材应用是很广的。
可以说全车都是钢架支起来的。
底盘和轮毂这些，要求硬度，肯定是结构钢，高碳钢或者中碳钢，货车的减震还需要用到弹簧钢板，这些都是大件，而货车制造，肯定是不需要那么高品质的材料，哈萨克斯坦的技术也完全供应得上。
轧钢四厂，他们出产什么产品？中薄板？
赶紧拿起那本哈马钢的产业结构资料，翻到最后一篇，产品目录，上面果然有很多薄板。
“薄板，低碳钢，问一下货箱和结构用的什么钢。”
“好。”李麒麟打通电话，便询问了一番。
对面回答道：“结构？普通低碳钢啊，怎么了？”
李麒麟回答道：“没事，多了解一下，免得对方问起来我们答不上来，这不搞笑吗？”
范阳一手抱着手臂，插嘴道：“让他给个具体型号。”
对面显然听到了，直接答道：“我们车用的是宝钢的QSTE320TM，0.8mm至2mm的中厚板，牌号GB700-79(88)，GMW通用全球工程标准GMW2V-ST-CR1，冷成型热轧汽车结构钢板，完全是国际水平，这样吧，我待会儿传真给你，把型号都给你写上，内行人一看就明白的，全都是货真价实的好东西，皮实耐操，拉个二三十吨还能跑个六七十码，六档变速，带一个低速挡，爬坡也很有劲的。”
李麒麟听得头大。
范阳索性将电话抓了过来，说道：“你刚说了一大串，到底什么意思？能不能简单说明一下？”
“QSTE是宝钢的牌号，细晶粒钢的冷轧板，抗拉伸在450mpa，GB700是普通碳素结构钢的技术条件，GWM是通用全球工程标准，我跟你说的太多你也不懂，我建议你把这些给他们看就行，他们自然懂。”
“那行，你把它们一起传真过来，但我要先记一下，你把这几个详细参数再念一遍。”
电话那头，一个一个英文字母的念了起来。
范阳则拿笔仔细记下，再加上汉语注释。
挂掉了电话，便开始默默的背诵起来。
这番操作让李麒麟和贾景元看傻了眼。
贾景元把纸片拿了过来，看一会儿问道：“我说范总，这就搞定了，你能搞懂这上面写的什么？”
“细的不懂，但大概还是知道的，这三个数据看起来复杂，其实换个角度理解也很简单，都是在说明这批钢板的技术条件，只不过一个是国内标准，一个是国际标准，我们这边改革开放之后，是采用的曰本技术，和世界接轨，后面的这个GMW是国际标准，我们看不懂，老外能看懂，明白了吧。”
“哦，那有什么用？”
“我们就虚构一批进口需求，拿去跟他们谈。”
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