第二天上午，上班时间一到，向天亮带着丁文通，来到县教委坐镇。
黎赤水陪着向天亮，在他自己的办公室坐下，又是泡茶又是敬烟的。
“老黎，你们都准备好了没有，国泰集团的朱总和黄总可快要到了。”
黎赤水笑道：“领导，让罗明、黄玉君和李江峰三个人负责谈判，我心里没底啊。”
“呵呵，我推荐他们三位，你没有想到吧？”向天亮笑问道。
“岂止是我，所有人都没有想到啊。”
“为什么？”
黎赤水道：“罗明闲人一个，黄玉君还背着处分，李江峰没有经验，这谈判小组的成员很特殊么。”
向天亮斜了黎赤水一眼，“老黎，你的办公室主任李江峰，不就是你精心挑选的接班人吗？”
“领导的情报工作做得太准了。”
“他人怎样？”
黎赤水介绍道：“李江峰毕业于东江大学教育系，原来是城关中学的副校长，前年我把他调到县教委办公室担任副主任，去年底刚提为主任，是个有心干事业的人。”
向天亮点着头道：“那就让他锻炼锻炼嘛。”
“我是怕他把事情办砸了啊。”
向天亮摆了摆手，“放心，办砸了我来顶着。”
正说着，李江峰和丁文通进来了。
望着李江峰，向天亮微笑道：“李江峰同志，今天由你担任首席谈判代表。”
李江峰道：“向助理，可是我，我不懂谈判啊。”
“谈判么，其实很简单，只不过是一场耐心的心理较量而已。”
望望丁文通，李江峰道：“向助理，我听丁秘书说，你对谈判颇有研究，可否请你指点一下。”
“呵呵……”
向天亮也是有心卖弄，再加上他对李江峰印象不错，便有了栽培李江峰的心思。
“江峰同志，你要记住，你将要面临的是一场商业谈判，商业谈判只关乎利益，不要顾及其他，我让你和罗明二人出面负责今天的谈判，就是让你唱红脸，让罗明唱白脸，这谈判之道，讲究的是一唱一和，你们一定要注意密切配合。”
“你们二人分别开来，看不出什么奇异之处，但合二为一则会产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在，这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感，然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场，这番话会给对方心理上造成一种压力，在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，而另一方面，会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。”
“商业谈判中的白脸，可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的，政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人。”
“你要切记，不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判，一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌，越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风，在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方，当然了，所谓的刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，让他更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。”
“刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安，在商业谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用，比方说，在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽，在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧，直接和其他客商交换资料，等等，等等，这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。”
“当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意，另一方面，切忌小题大作，故作声势，结果‘假’客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空，所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方，我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中意于你，就看你领情不领情了，这样的刺激才会促进双方的理解与合作。”
“在商业谈判中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力，但是，如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新的价码来要求对方，或者对原来的价码提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。”
“再说说唱白脸，这其实是唱双簧，采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱，每方派出两个人参加谈判，多数情况是在表演双簧，事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折衷方案，可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态，表示老大的不愿意，最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意，当然，对方得到了这个好不容易才到手的让步后，自然会对那个好人做出相应的回报。”
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